Заказчик
Дилер лифтовых компаний
Исполнитель
DGcom
О проекте.
К нам обратился руководитель компании которая занимается продажей лифтового оборудования по Российско Федерации. Основная задача - организовать работу по поиску новых клиентов, проанализировать работу текущего отдела продаж, внедрить CRM.
Категории
- Отдел продаж
- Скрипты продаж
- CRM
Проведение исследований CJM и EJM
Для решения задач клиента первым делом проведены исследования бизнес процессов отдела продаж и их взаимодействия с клиентами компании.
- Интервью с покупателями продукции – текущие клиенты компании (понимание JTBD) клиентов – было проведено порядка 15 интервью.
- Анализ текущих бизнес процессов в компании.
- Анализ эффективности распределяемого рабочего времени сотрудниками компании, тайм менеджмент.
- Общий анализ продаж и анализ продаж по менеджерам.
Проведенные работы
Так как полное обучение специалиста по продажам высокотехнологичного оборудования занимает не один месяц, учитывая что продажи оборудования имеют длительный цикл сделки. Новые менеджеры не задерживались в компании, т.к. не хотели ждать результатов работы.
Менеджеры которые уже работали в фирме полностью заняты своими клиентами и совершать холодные звонки и поиск клиентов не желают.
Была проведена реструктуризация отдела продаж с выделением:
- Бэк офиса – менеджеры которые работают с текущими клиентами.
- PreSell службы – менеджеры низкой квалификации которые совершают холодные звонки по скриптам продаж, доводя клиента до определенной заинтересованности в продукте, далее отдавая его специалистам бэк офиса, которые работают не один год и разбираются во всех технических деталях продукта.
Такая схема решила вопрос и организации продаж и по поиску новых клиентов, специалистами которые стоят не дорого.
ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- Разделили отдел продаж на бэк офис и presell.
- Составили скрипты продаж холодных звонков для presell службы.
- Составили регламенты бэк офиса и службы presell
- Внедрили амо CRM с созданием всех необходимых воронок продаж.
Результаты
Удалось добиться расширение базы клиентов, т.к. старых менеджеров невозможно было привлечь к поиску новых клиентов.
Структура позволяет безболезненно менять менеджеров отдела PreSell, при этом увеличивая базу потенциальных клиентов без отрыва основных менеджеров от выполняемых ими задач и загруженности. К тому же менеджеры отдела обходятся намного дешевле для компании.
