Заказчик
Онлайн школа
Исполнитель
DGcom
О проекте.
К нам обратилась онлайн школа, для увеличения конверсии заявок в обучение, построения отдела продаж, а также с организацией работы в CRM системе.
Категории
- Отдел продаж
- Скрипты продаж
- CRM
Проведение исследований CJM и EJM
Для понимания структуры будущего отдела продаж, написания скриптов и формирования УТП школы были проведены следующие исследования:
- Интервью с покупателями курса – как с успешными, так и не закрытыми сделками (понимание JTBD) клиентов – было проведено порядка 30 интервью.
- Тайный-покупатель для менеджеров по продажам клиента
- CJM клиентов, которая показала все точки контактов клиентов с курсом и пути их улучшения.
- Прослушивание записей разговоров менеджеров – порядка 5 часов.
- Анализ текущих Бизнес процессов и воронки продаж в CRM.
- Конкурентный анализ рынка услуг и составление SWOT анализа в разрезе QFD анализа покупателей.
Проведенные работы
СКРИПТЫ ПРОДАЖ И ВОРОНКА ПРОДАЖ
После проведения телефонных интервью получили понимание JTBD клиентов, а также их сомнения, страхи и мотивацию записи на курс. На этой основе были разработаны скрипты: скрипты были в формате Excel для работы в программе непосредственно менеджеров.
Скрипты разрабатывались по системе Канбан (основная цель – движение клиента по воронке продаж с обязательным результатом – действием по отношению к клиенту).
РЕГЛАМЕНТ ПРОДАЖ
Составлен регламент продаж который включил в себя порядок работы в CRM системе и все бизнес процессы с которыми работает менеджер. В виде документа на 38 листах.
В регламент продаж также вошли указания по мотивации менеджеров по продаже и расчеты.
Такой документ позволяет без труда найти менеджеру необходимую информацию в случае затруднений в работе, а также серьезно упрощает введение новых специалистов в работу.
НАЙМ МЕНЕДЖЕРА
Был произведен найм менеджера по желаемым характеристикам, в течении двух недель. Проведено интервью с тридцатью кандидатами.
По результатам составленной карты путешествия покупателей CJM и конкурентного анализа удалось выявить болевые точки при работе с компанией и возможности для роста и дифференцировав компанию от конкурентов.
Результаты
В результате компания получила готовую систему продаж, регламент продаж позволяющий безболезненно менять менеджеров, а также все необходимые инструменты для роста продаж.
