Построение отделов продаж в мебельном бизнесе

В зависимости от размера компании и стоящих перед ней задач, маркетинговых исследований может быть несколько, это могут быть исследования продукта, рынка, аудитории и.т.п.

Сегодня мы расскажем о тех исследованиях без которых не обходится построение отдела продаж в любой мебельной компании. Будь то это Индивидуальный предприниматель, либо компания производитель с сотней товарных позиций.

• Исследование CJM (Путь путешествия клиента) выполняется  одним из первых при работе с различными компаниями, либо компаниями из сферы услуг. 

Этот инструмент не только помогает выявить все точки (этапы) взаимодействия с клиентом, и необходимость их улучшения, согласно ее этапам мы выстраиваем Digital воронку в CRM.

В эти исследования входят и все “точки продаж” будь то это интернет магазин, либо физическая торговая точка.

• Исследование текущих бизнес процессов в компании. 

Естественно большая часть этих бизнес процессов напрямую связанна с клиентами компании и их оптимизация напрямую зависит от CJM. В конечном счете улучшение всех бизнес процессов компании направленно на улучшение взаимодействия с клиентом, их оптимизацию и удешевление.

• Продуктовые исследования

У нас как я и говорил, большой опыт в работе с мебельными компаниями, поэтому зачастую мы сталкиваемся с теми продуктами которые нам знакомы. В любом случае мы находим правильные УТП для компании, если в этом существует необходимость.

Вне зависимости от размера Вашей компании CRM в любом случае окупит вложения и улучшит такие показатели как:

• Взаимодействие с клиентами на каждом этапе – мы выстраиваем полноценную Digital воронку.
• Автоматизирует большинство процессов, это особенно актуально при росте компании.
• Не позволит упустить потенциального клиента.
• Не даст ничего забыть.
• Контролировать менеджеров по продажам.
• Считать конверсию и результативность каждого менеджера.
• Считать доходность и эффективность каждого рекламного источника.
•  Автоматизировать получение обратной связи у клиентов.
• Улучшить взаимодействия со службами, замера, доставки, сборки и других смежных служб участвующих во взаимодействии с клиентом.
• Анализировать продажи и принимать правильные решения.

При построении отделов продаж мы всегда убеждаем клиентов в необходимости данного решения.

Регламент продаж:

Несмотря на скептическое отношение к регламенту продаж, это документ который регламентирует все действия Ваших менеджеров, этапы и порядок работы с клиентами, мотивацию и многое другое.

Да, регламент может быть бесполезным документом который написали и забыли, а может быть отличным инструментом для принятия решений менеджерами и ввода новых сотрудников в работу.

Не каждой компании нужен регламент, все зависит от этапа зрелости компании и ее размера.

Регламенты которые мы составляем можно назвать и книгой продаж, мы прописываем туда все бизнес процессы в том числе и работу в CRM.

Найм менеджеров по продажам

В зависимости от того как мы работаем с клиентами, мы самостоятельно проводим отбор, найм персонала и его аттестацию.

Мы нанимали персонал в основном в интернет магазины, на роль как удаленного менеджера, так и менеджера который работает из офиса.

В процессе найма находим кандидатов которые максимально соответствуют вакансии.

Обучение менеджеров.

После построения отдела продаж нашей компанией, собственники бизнеса, либо руководители отделов могут правильно рассчитать эффективность менеджеров и направить усилия по обучению в слабое звено. Будь это увеличение среднего чека, допродажи, продажа нужного ассортимента и пр.

Мы провели порядка 12 тренингов по продажам как в онлайн, так и в оффлайн формате.

Скрипты продаж 

В основном используем только для общения с клиентами в социальных сетях и других переписках, а также при работе удаленного менеджера. При необходимом программном обеспечении это дает лучшие результаты (например при использовании Hyper Script в CRM)