Заказчик
Мебельная компания
Исполнитель
DGcom
О проекте.
За время своей работы мы помогли нескольким мебельщикам построить отделы продаж. Это были как оптовые компании, так и розничное направление. Поэтому розничное направление мы решили поместить в один кейс. Естественно в каждом бизнесе существуют свои нюансы, но общая стратегия будет одинкова.
Категории
- Отдел продаж
- Интернет магазин
- CRM
- Скрипты продаж
Проведение исследований
В зависимости от размера компании и стоящих перед ней задач, маркетинговых исследований может быть несколько, это могут быть исследования продукта, рынка, аудитории и.т.п.
Сегодня мы расскажем о тех исследованиях без которых не обходится построение отдела продаж в любой мебельной компании. Будь то это Индивидуальный предприниматель, либо компания производитель с сотней товарных позиций.
- Исследование CJM (Путь путешествия клиента) выполняется одним из первых при работе с различными компаниями, либо компаниями из сферы услуг.
Этот инструмент не только помогает выявить все точки (этапы) взаимодействия с клиентом, и необходимость их улучшения, согласно ее этапам мы выстраиваем Digital воронку в CRM.
В эти исследования входят и все “точки продаж” будь то это интернет магазин, либо физическая торговая точка.
- Исследование текущих бизнес процессов в компании.
Естественно большая часть этих бизнес процессов напрямую связанна с клиентами компании и их оптимизация напрямую зависит от CJM. В конечном счете улучшение всех бизнес процессов компании направленно на улучшение взаимодействия с клиентом, их оптимизацию и удешевление.
- Продуктовые исследования
У нас как я и говорил, большой опыт в работе с мебельными компаниями, поэтому зачастую мы сталкиваемся с теми продуктами которые нам знакомы. В любом случае мы находим правильные УТП для компании, если в этом существует необходимость.
Внедрение CRM
Вне зависимости от размера Вашей компании CRM в любом случае окупит вложения и улучшит такие показатели как:
- Взаимодействие с клиентами на каждом этапе – мы выстраиваем полноценную Digital воронку.
- Автоматизирует большинство процессов, это особенно актуально при росте компании.
- Не позволит упустить потенциального клиента.
- Не даст ничего забыть.
- Контролировать менеджеров по продажам.
- Считать конверсию и результативность каждого менеджера.
- Считать доходность и эффективность каждого рекламного источника.
- Автоматизировать получение обратной связи у клиентов.
- Улучшить взаимодействия со службами, замера, доставки, сборки и других смежных служб участвующих во взаимодействии с клиентом.
- Анализировать продажи и принимать правильные решения.
При построении отделов продаж мы всегда убеждаем клиентов в необходимости данного решения.
Регламент продаж
Найм и обучение менеджеров
Регламент продаж:
Несмотря на скептическое отношение к регламенту продаж, это документ который регламентирует все действия Ваших менеджеров, этапы и порядок работы с клиентами, мотивацию и многое другое.
Да, регламент может быть бесполезным документом который написали и забыли, а может быть отличным инструментом для принятия решений менеджерами и ввода новых сотрудников в работу.
Не каждой компании нужен регламент, все зависит от этапа зрелости компании и ее размера.
Регламенты которые мы составляем можно назвать и книгой продаж, мы прописываем туда все бизнес процессы в том числе и работу в CRM.
Найм менеджеров по продажам
В зависимости от того как мы работаем с клиентами, мы самостоятельно проводим отбор, найм персонала и его аттестацию.
Мы нанимали персонал в основном в интернет магазины, на роль как удаленного менеджера, так и менеджера который работает из офиса.
В процессе найма находим кандидатов которые максимально соответствуют вакансии.
Обучение менеджеров.
После построения отдела продаж нашей компанией, собственники бизнеса, либо руководители отделов могут правильно рассчитать эффективность менеджеров и направить усилия по обучению в слабое звено. Будь это увеличение среднего чека, допродажи, продажа нужного ассортимента и пр.
Мы провели порядка 12 тренингов по продажам как в онлайн, так и в оффлайн формате.
Скрипты продаж
В основном используем только для общения с клиентами в социальных сетях и других переписках, а также при работе удаленного менеджера. При необходимом программном обеспечении это дает лучшие результаты (например при использовании Hyper Script в CRM)
Результаты
Результат работы одного из наших клиентов за 3 месяца, после построения отдела продаж.
Рост продаж
Рост продаж за счет правильной организации отдела, без появления в штате новых сотрудников.
Оптимизация рабочего времени
Снижение рабочего времени бэк офиса, который позволил сократить время на текучку и затраты на персонал.
Удовлетворенность клиентов
Согласно опроса ``старых`` клиентов через 3-месяца после работы с новыми инструментами.
Рост конверсии
Конверсия менеджера в продажу и в привлечение клиента от количества холодных звонков.