Заказчик
IT компания
Исполнитель
DGcom
О проекте.
Заказчик - Белорусский стартап в сфере услуг по предоставлению информации клиентам, обратился с запросом написать скрипт продаж для предоставления своего продукта. До обращения попытки настроить отдел продаж холодных звонков был, однако двигалась все очень медленно.
Категории
- Скрипты продаж
- Маркетинг
Проведение исследований
Для понимания какой должен быть скрипт были проведены следующие исследования:
- Интервью с покупателями услуги– как с успешными, так и не закрытыми сделками (понимание JTBD) клиентов – было проведено порядка 15 интервью.
- Прослушали разговоры и протестировали скрипты продаж которыми пользовались до обращения.
Проведенные работы
СОЗДАНИЕ СКРИПТОВ ПРОДАЖ
Протестировав скрипты продаж клиента, и прослушав разговоры пришли к выводы что один звонок у менеджера занимал 7-8 минут для предложения услуги которую необходимо тестировать онлайн. Это было очень много, менеджер обзванивал едва 20-25 номеров за рабочий день.
Написали скрипт продаж длительностью в 90+ секунд. Что позволило сократить время разговора в соответственно в 6-7 раз.
Скрипт успешно работал, однако нами по результатам исследований JTBD клиентов была предложена Email рассылка потенциальным клиентам компании, плюс сделать видео ролик инструкцию по работе с системой.
Такой подход напрочь убирал необходимость содержания менеджера и технического консультанта, что позволяло сократить издержки и работать с клиентами более качественно.
Понятно что можно настроить все еще проще, через ботов и CRM, однако клиент от такого варианта временно отказался, из-за невозможности связать системы с программой и 1С.
Результаты
Итоговый результат - рабочая схема привлечения клиентов, даже когда клиент обратился с одной задачей, а нашли решение лучше.
