Заказчик
Сеть салонов по продаже вейп устройств.
Исполнитель
DGcom
О проекте.
К нам обратилась розничная компания по продажам вейпов и курительных смесей для кальянов. Задача составить скрипт продаж для менеджеров.
При постановке задач сразу было достигнуто понимание что скриптами продаж дело не ограничится, так как при продажах сложных товаров (да это электронные системы), особенно в условиях розницы, увеличить конверсию одними скриптами невозможно. Читайте детали проекта.
Категории
- Отдел продаж
- Скрипты продаж
- Книга продаж
Проведение исследований
Для понимания структуры будущего отдела продаж, написания скриптов и формирования УТП школы были проведены следующие исследования:
- Интервью с покупателями вейп устройств (понимание JTBD) клиентов – было проведено порядка 20 интервью.
- Тайный-покупатель для менеджеров по продажам клиента.
- CJM клиентов, которая показала все точки контактов клиентов с курсом и пути их улучшения.
- Анкетирование менеджеров – 24 анкеты с вопросами по продажам продукта.
- Тайный покупатель конкурентов.
Проведенные работы
СКРИПТЫ ПРОДАЖ
После проведения телефонных интервью получили понимание JTBD клиентов, а также их сомнения, страхи и мотивацию записи на курс. На этой основе были разработаны скрипты: скрипты были в формате Excel.
КНИГА ПРОДАЖ
Книга продаж это прикладной инструмент для обучения менеджеров, в ней содержатся скрипты, регламент работы с покупателями, техника продаж, воронка продаж, и все необходимые инструменты для работы с покупателем.
Книга продаж методическое пособие для ввод в работу новых менеджеров, при расширении сети, либо при текучке персонала, этот инструмент не решит всех проблем, однако является базовым элементов при построении продаж в Рознице.
ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ
Тренинги по продажам проводились после анкетирования всех менеджеров. Тренинги продаж отлично влияют прежде всего на мотивацию менеджеров и позволяют найти точки контакта между вашими сотрудниками.
В зависимости от того какие у вас показатели конверсии в магазине, средней чек, количества позиций в чеке, необходимо проводить тренинги по тому показателю который хромает у Ваших менеджеров.
С данной компанией мы на этом остановились, были даны рекомендации по итогам анкетирования и тренингов на построение программы обучения в компании, без которой хороших продаж не будет.
КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
Прежде всего программа обучения должна постоянно поддерживаться Вашими сотрудниками, это и продавцы и РОПы и все лица принимающие участие в работе на пути (CJM) ваших покупателей.
Эта база знаний, регламенты работ, и поведение всех Ваших сотрудников.
Вы можете заказать первоначальную отстройку всех процессов, но конечный результат будет зависеть, от того как это используется командой.
Результаты
В результате компания получила инструменты позволяющие быстро вводит в команду новых менеджеров по продажам.
Продавцы получили мотивацию и необходимые знания для совершенствования своих результатов в продажах.
Компания получила инструкции для дальнейшего построения программы обучения сотрудников в компании.
